Puntare ad un’offerta di servizi fortemente integrati
Non perdere la propria identità puntando fortemente sul proprio heritage da una parte, ma dall’altra rendere attraente e diversa la propria offerta elettrificata con un bouquet di servizi distinto e ben identificabile.
In questo senso stiamo assistendo ad uno sforzo di integrazione da parte di diversi Costruttori come Volkswagen, per esempio, che sta puntando, tra l’altro, su una rete di ricarica propria (in collaborazione con Enel X) che punta a costruire 18.000 punti in tutta Europa. Un modo per rafforzare il proprio ecosistema e fidelizzare il cliente che può godere di linee dedicate e ulteriori servizi a valore aggiunto (Tesla docet).
Renault con il lancio di Mobilize che lancia una piattaforma di servizi integrati con al centro la mobilità elettrica e che include prodotti e servizi focalizzati ad amplificare l’esperienza complessiva oppure la formula Care by Volvo del Costruttore svedese che accorpa opzioni di finanziamento a funzionalità e servizi di mobilità e pacchetti post-vendita.
Tutti elementi che concorrono a creare offerte articolate ed estese in grado di migliorare l’esperienza del cliente con soluzioni personalizzate in grado di superare e risolvere gli ostacoli all’eventuale adozione di veicoli elettrici.
Cultura della partnership
Secondo i dati della ricerca di McKinsey il 43% di chi guida elettrico carica presso le colonnine pubbliche. Un dato globale che rappresenta una importante indicazione per l’implementazione delle strategie dei Costruttori.
Pensiamo al modo con cui gestiamo la ricarica dei nostri smartphone: caricabatterie da muro, cavetti di collegamento per l’auto, power bank quando siamo in mobilità e senza possibilità di una presa. Di fatto è questo il mix ideale anche per l’auto elettrica: offrire una esperienza di ricarica senza interruzioni e a costi ragionevoli.
Ogni Costruttore, insieme alla vettura, dovrebbe prevedere proposte dedicate alla ricarica domestica e pubblica integrando nell’offerta anche la propria rete di concessionarie e officine nel proprio sistema di riferimento.
Un obiettivo che può essere perseguito attraverso uno stretto contatto con le multiutility della distribuzione dell’energia elettrica non solo per costruire una rete sui territori, ma anche per avviare operazioni di co-branding per intensificare la ricarica domestica curando prezzi finali e margini per i rivenditori.
Anche le politiche tariffarie e i modelli di pagamento sono ancora poco flessibili quando invece modelli tipo “pay as you go” o abbonamenti flat, che prevedano bundle di energia su colonnine pubbliche per chi installa wallbox specifiche, rappresenterebbero offerte molto facilitanti.
Un’altra possibilità sarebbe quella di generare, in collaborazione con i partner dell’energia, programmi fidelity in funzione del kW caricati al mese. Vantaggi spendibili nelle rispettive reti distributive che potrebbero aumentare la disponibilità all’acquisto e la fedeltà.
Generare reddito lungo il ciclo di vita dell’auto
La redditività dell’auto elettrica è, per tutti i Costruttori, un obiettivo ancora da raggiungere. Di contro, gli investimenti sono il pesante fardello che già sta appesantendo non poco i bilanci di tutti i costruttori. Una cosa è certa: il business della mobilità elettrica può marcare la sua differenza rispetto alla concorrenza proprio sulla qualità dei servizi offerti che accompagnano l’auto durante tutto il suo ciclo di vita. Saranno questi a garantire margini sostenibili all’intero ciclo di produzione.
Anche in questo caso è Tesla che insegna con il suo AutoPilot uno dei migliori sistemi integrati di aiuto alla guida esistenti e che, con i suoi corposi aggiornamenti OTA rappresenta una caratteristica di Marchio ancora presa a riferimento dal resto del Costruttori.
Anche il ConnectedDrive di BMW e il suo pacchetto di servizi remoti, implementabili in funzione di un preciso piano tariffario anno, rappresenta un altro esempio di come i servizi offerti, altamente integrati e completamente focalizzati sulla mobilità, possano rappresentare la voce di ricavo post-vendita più importante e in grado, grazie ai margini interessanti, di rafforzare la redditività complessiva dei veicoli elettrici.
Poi ci sono i dati ricavati dalla guida e dai veicoli connessi. Una quantità impressionante in grado di profilare usi e abitudini dei clienti e dalla cui analisi i Costruttori possono offrire servizi molto profilati e specializzati. Una voce di ricavo che potrebbe generare circa 50 euro all’anno per veicolo.
